A què ens referim amb la necessitat d’alinear màrqueting i vendes?
L’alineació de màrqueting i vendes es refereix a la unificació dels objectius, temps, accions i mesurament de resultats entre ambdues àrees que ha esdevingut imprescindible en l’entorn de vendes híbrid (online i offline) actual. En el passat, ambdues àrees anaven per separat. Màrqueting podia dedicar-se exclusivament al llarg termini, amb focus en la imatge de marca, o el brànding. Ara els terminis s’han escurçat, i es treballa amb la immediatesa. La imatge de marca s’entrega en tots i cada un dels punts de contacte, off i online, que el client té amb la marca. I la venda es pot facilitar en tots i cada un d’ells.
Aquest nou escenari fa que tenir integrada la visió del màrqueting en la venda sigui indispensable. Hi ha molts nous punts a tenir optimitzats per als objectius comercials. Tot i això, i pel fet que tradicionalment no calia aquesta simbiosi tan clara entre màrqueting i vendes, a moltes empreses s’està obviant.
Però mai és tard per preguntar-se si tal com està dissenyada la comercialització continua tenint sentit. Prové d’un plantejament dissenyat abans que es posés en joc la complexitat actual? Quan veiem empreses que per exemple estan donant un rol diferent a les seves botigues és que ja han repensat la seva comercialització.
Els objectius comercials són objectius de vendes que s’assoleixen molt millor si els objectius de màrqueting hi estan alineats. Exemple:
- Vendes no aconsegueix vendre més (objectiu de vendes). I en els diferents punts de contacte amb la marca
- a) el client rep una imatge (des)cuidada o (in)coherent (objectiu tradicionalment de màrqueting).
- b) se li facilita la compra (objectius de màrqueting alineats a la venda).
Decisions estratègiques
La hibridació dels diferents escenaris on i offline on s’entrega la promesa de marca i la facilitat d’accés a productes i serveis, per afavorir la compra, es gestiona des del màrqueting estratègic.
Pot passar per decisions estratègiques com apostar per una organització que posi el client al centre de tot, o custommercentrisme. O bé per una gestió més conscient de la multicanalitat, és a dir de les múltiples vies de contacte amb la marca de clients reals i potencials. O més globalment, i darrerament, parlem més d’integrar la comprensió de l’omniexperiència del client. Nous conceptes sempre aporten nous enfocaments, i més si ho ajudem d’eines potents com softwares de gestió de la relació amb els clients.
Amb tot això posem en joc acció estratègica i acció comercial de forma unificada: màrqueting i vendes de manera que no s’entenen un sense l’altre. És clar que tota marca, sense excepció, pot beneficiar-se de l’actualització que suposa alinear màrqueting i vendes si no ho ha fet encara. I és moment de prendre decisions quan els indicadors preocupen. A Fluent us ajudem a repensar, estudiem el vostre cas i oferim coneixement específic perquè pugueu fer la transició cap a un sistema de venda alineat amb el màrqueting, amb la visió del màrqueting estratègic, per tal que l’operativa sigui l’adequada i us produeixi els resultats esperats.
