Business Model Canvas en Català

El Business Model Canvas, BMC, és una eina organitzativa que estructura visualment en blocs, la definició de models de negoci. El BMC va ser ideat per Alexander Osterwalder i Yves Pigneur, i avui el pot utilitzar tothom sota llicència Creative Commons, esmentant-ne l’autoria.

El model BMC, té l’encert d’establir un llenguatge comú per la definició de models de negoci. L’estructura sobre un únic ‘llenç’ (canvas), amb la seva nomenclatura específica, és avui un estàndard per la definició de com les organitzacions creen, aporten i generen valor. És a dir, per definir o dissenyar models de negoci.

Com funciona el Business Model Canvas?

La paraula canvas, en anglès, significa llenç o tela de pintor. Hem d’entendre doncs el BMC com un llenç, o una tela en blanc per emplenar. Sobre ella hi ha la graella de blocs que s’interrelacionen. La gràcia és que dona totes les pistes per saber què hem de posar dins de cada un dels blocs. Un cop ple i acabat, tenim la ‘foto’ completa. Això aporta molta claredat permetent veure per exemple com els canvis en una àrea clau afecten altres àrees. Per exemple, com afecta la introducció d’un nou Segment de Clients, als Recursos Clau, les Activitats Clau, o a la mateixa Proposta de Valor. Podem crear un nou canvas cada cop que iniciem un nou cicle iteratiu en l’estratègia al mercat.

Els usos que se li dona al BMC són diversos. S’usa en creació de negocis en emprenedoria, en consultoria estratègica, i sempre que es vulgui una visió el màxim de clara possible, per pensar i repensar. És extremadament útil també per comunicar amb facilitat què fa i com el nostre negoci, estalviant temps, hores de reunions o lectures de llargs plans d’empresa. Un sol full ben estructurat amb aquest sistema, és suficient, útil, i perfectament vàlid.

Si bé és veritat que per comoditat, el llenç pot ser tan gran com es vulgui, pot posar-se sobre una paret i treballar-lo amb post-its, per exemple. Te n’oferim una versió en català imprimible a diferents mides, que et pots descarregar aquí. Hem traduït dins del model, les mateixes preguntes que el model proposa com a pistes per la reflexió, i també hem fet una versió sense aquestes pistes per tenir tot l’espai lliure.

Revisem bloc a bloc:

Els nou blocs clau que capturen tots els aspectes essencials d’un negoci en el BMC, i com emplenar-los:

El BMC permet captar tota la complexitat d’un negoci en un sol esquema que inclou tots els aspectes essencials que en conjunt el defineixen. Per això els blocs parlen d’aspectes clau i són els següents:

Proposta de Valor

La part central del llenç l’ocupa La Proposta de Valor. En aquest bloc, heu de descriure el Valor que entregueu al client (el vostre producte o servei) explicant quins problemes concrets esteu ajudant a resoldre-li. Podeu incloure a través de quines característiques de la vostra proposta de valor satisfeu les necessitats del vostre client. Com a exemples possibles, pot ser que sigui un producte o servei innovador, que doni un alt rendiment, que sigui personalitzat, que aconsegueixi grans resultats, aporti disseny, marca, estatus, preu o conveniència al vostre client. Altres característiques de la vostra oferta poden ser l’accessibilitat, usabilitat, reducció de costos, reducció de riscos. Sempre mirat des del punt de vista del client: es tracta que identifiqueu els beneficis que els vostres clients obtenen en triar-vos. Una molt bona manera d’obtenir informació viva per aquest apartat és demanant als vostres clients més lleials per què us compren.

Segments de Clients

En aquest bloc, heu de definir els vostres segments de clients, és a dir, grups diferenciats de persones o organitzacions a qui serviu.

Com exemple pot ser molt diferent el segment d’una mateixa empresa que són particulars (B2C), del segment de clients de la mateixa empresa que són altres empreses (B2B). Com a exemple també, hi ha models de negoci que inclouen un segment de clients que usen una versió Freemium. El fet que hi hagi segments de clients que paguen, permet mantenir una base d’usuaris que no paguen res. 

Heu de segmentar pels criteris que us siguin més rellevants organitzativament i establir diferents grups si no els teniu establerts. Penseu en les característiques dels vostres clients, les seves necessitats específiques i els seus comportaments relacionats amb el vostre producte o servei.

Canals

La casella Canals fa referència als mitjans pels quals els vostres clients volen que arribeu a ells i els lliureu la vostra Proposta de Valor. Penseu en els Canals que utilitzeu, siguin físics o digitals, per aconseguir els vostres clients de manera efectiva i eficient. Tingueu en compte com podeu utilitzar aquests Canals per aportar valor addicional als vostres clients. 

Diferencieu entre els Canals usats en cada etapa del procés de compra:

1. Fase d’Atenció: Canals amb què desperteu l’Atenció dels potencials clients sobre la vostra empresa, productes o serveis. 
2. Els Canals en la fase d’Avaluació, són els mitjans amb què ajudeu als clients a avaluar la Proposta de Valor.
3. Els Canals en la fase de Compra són els mitjans amb què es possibilita.
4. La fase de Prestació, un cop el client ha comprat, pot requerir nous Canals.
5. I finalment en la Postvenda, possiblement un altre tipus de Canals que cal no oblidar per proveir atenció, obtenir feedback valuós dels clients, i facilitar que actuïn com a recomanadors a altres possibles clients.

Relació amb els Clients

Com en la resta de blocs vistos fins ara, aquest també es construeix des del punt de vista del client. Així, les preguntes que el model us proposa que respongueu aquí són: Quin tipus de relació espera cada Segment de Clients que establim i mantinguem amb ells? Haureu de pensar en quines relacions heu establert, i com s’integren amb la resta del model de negoci. Com establiu i manteniu una bona relació amb els vostres clients en totes les fases del seu procés de compra.

Fonts d’Ingressos

Aquí és on es marca per quin valor estan realment desitjant pagar els vostres clients, continuant amb el mateix enfocament de tot el model. Com paguen actualment i com preferirien pagar. De la mateixa manera cal indicar aquí, en quant contribueix cada font d’ingressos als ingressos totals. És important diversificar les fonts d’ingressos per reduir el risc i augmentar la sostenibilitat financera del negoci. Exemples de diferents fonts d’ingressos són: Venda d’actius, Quota d’ús, Quota de subscripció, Préstec, Lloguer, Leasing, Llicència, Comissió d’intermediació, o Publicitat. Els preus poden estar fixats (llista de preus, segons característiques, segons consumidor, o segons volum), o ser preus dinàmics (negociació o gestió del rendiment, yield management).

Recursos Clau

Quins Recursos Clau requereixen les nostres Propostes de Valor? Els nostres Canals de distribució? Les Relacions amb els Clients? I les Fonts d’Ingressos?

Els recursos clau són els elements essencials que necessiteu per al funcionament del vostre negoci. Penseu en els recursos físics, intel·lectuals (patents de marca, drets d’autor, dades), financers i humans que requeriu. Identifiqueu quins recursos són crítics per a l’èxit del vostre negoci i com podeu adquirir o desenvolupar aquests recursos clau. Tingueu en compte com podeu optimitzar l’ús dels recursos per augmentar l’eficiència.

Activitats Clau

Les preguntes que us fa el model en aquest apartat són: Quines Activitats Clau requereixen les Propostes de Valor? Els Canals? Les Relacions amb els Clients? Els Fluxos o Fonts d’ingressos?

Categories: Producció, Resolució de problemes, Plataforma / xarxa de treball.

Les activitats clau són les tasques i accions necessàries per aconseguir la vostra Proposta de Valor i satisfer les necessitats dels vostres clients. Identifiqueu les Activitats Clau que heu de realitzar per produir, vendre, lliurar i donar suport.

Aliances Clau

En aquest bloc és on es posen qui són els Socis Clau, Proveïdors Clau i els Recursos Clau que adquiriu d’ells, així com les Activitats Clau que duen a terme aquests socis.

Entre les motivacions per associar-se el model destaca: optimització i economia, reducció del risc i de la incertesa, adquisició de recursos i activitats particulars.

Estructura de Despeses

En aquest bloc, el model demana: Quines són les despeses més importants inherents al model de negoci? Quins són els Recursos Clau més cars? Quines Activitats Clau són les més cares?

En aquest punt també es destaca si el negoci està més determinat per les despeses o pel valor. Identifiqueu les despeses fixes i les despeses variables que heu d’afrontar. Altres característiques com a mostra, és si tenim economies d’escala, o economies d’abast.

Conclusió:

El Business Model Canvas és una eina que facilita la feina de comprendre com una organització crea, aporta i genera valor. És, per tant, un recurs ideal per analitzar i treballar amb models de negoci d’una manera clara, simplificada i organitzada. A més a més, el BMC combina els quatre pilars del màrqueting estratègic: informació, organització, simplificació i estratègia. Tot ell està pensat des de l’òptica del client, motiu pel qual si es fa ben fet garanteix un resultat custommercèntric, és a dir, centrat en el client.

Penseu en maneres creatives d’utilitzar-lo per exemple en innovació es pot fer l’exercici de pensar per cada bloc clau, com s’hi pot aplicar la IA, intel·ligència artificial. Veient clarament si afectaria i què requeriria també d’essencial en altres àrees clau, tindrem variacions possibles d’un model de negoci, o un nou model evolucionat.

Fluent Màrqueting Estratègic és una consultoria de màrqueting especialitzada en resultats que ofereix condicions de pimes. Us ajudem en el disseny de la vostra estratègia i en les fases prèvies d’informació, organització i simplificació. És per això que us oferim la plantilla del Business Model Canvas en català. Per qualsevol pregunta, no dubteu a consultar.

Els 4 pilars del màrqueting estratègic

Diferència entre màrqueting operatiu i màrqueting estratègic:

El màrqueting operatiu comprèn totes les accions, campanyes i tàctiques de màrqueting que es duen a terme adreçades al mercat. El màrqueting estratègic, en canvi, és la base d’informació, organització, simplificació i estratègia, subjacent a aquestes accions. Sense aquest bon fonament tota acció de màrqueting operatiu difícilment produirà bons resultats.

Si desglossem el màrqueting estratègic trobem 4 pilars centrals.

Els 4 pilars del màrqueting estratègic:

Informació, Organització, Simplificació i Estratègia.

1. Informació:

Si els negocis son canvi, i el canvi és l’única constant, en el camp del màrqueting la informació ha de fluir per permetre decisions informades i l’adaptació al mercat en tot moment. La informació és un pilar del màrqueting estratègic perquè en fonamenta les decisions. És essencial per comprendre les necessitats dels clients, ajustar les estratègies, comunicar, i avaluar l’efectivitat de les accions.

Hi ha diferents formes de recopilar informació i intel·ligència de mercat i totes poden ser vàlides. És preferible l’ús d’eines que permeten filtrar i extreure informes valuosos. Com per exemple Google Analytics, l’eina més important de màrqueting digital, i una plataforma de gestió de la clientela CRM, Customer Management System, en molts casos essencial.

Allà on no arriben les eines d’informació que tenim a l’abast, ens podem deixar ajudar per serveis externs d’estudi de mercat o d’auditoria de màrqueting. Ambdues opcions donen una visió objectiva diferent de la que es té des de dintre l’organització, podent ser afavoridores de decisions clau.

2. Organització:

L’Organització és un pilar essencial del màrqueting estratègic, perquè és l’estructura que en permet l’eficiència. Cal un ordre en estructura, idees i eines, una organització real.

Facilitar l’estructura

En estructura és bàsic destinar recursos a l’àrea de màrqueting, donar-li el pes que li correspon dins l’empresa. Com sigui l’estructura ja no és tan important com el fet que hi sigui.

Possibilitar el pensament estratègic i organitzar les idees

En idees, posar ordre quan incorporem nou coneixement és el que el converteix en útil. Això permet l’observació de noves realitats i idees que són solucions. Una visió ampliada, organitzada, i lliure de sorolls, permetrà que aparegui clara l’estratègia. Que flueixi el pensament estratègic és clau, i sovint, s’ha de possibilitar.

No témer l’ús d’eines i recursos organitzatius

En eines, l’ús o no de certs recursos marca una diferència qualitativa en el rendiment general del màrqueting. Un cas extrem és l’ús o no de programari de gestió de la relació amb els clients, un CRM, eina que en molts casos esdevé central per donar suport a totes les accions de comercialització.

L’organització afecta tots els àmbits del màrqueting estratègic, des de la perfecta definició del client i mercat, fins a temes de marca, passant per tots els elements clau del que estem oferint i com.

3. Simplificació:

La simplificació és un aspecte fonamental en la visió de màrqueting perquè és posar focus en el que és essencial. Afecta directament els altres pilars: informació organització i estratègia. Cal un esforç de simplificació i focus per incloure totes les accions de comercialització dins una única estratègia clara i concisa. Cal desprendre’s de la complexitat i saber què és essencial des del punt de vista del màrqueting.

Simplificació també és fer les coses fàcils. Aprofitar sinergies. Integrar totes les accions sota una mateixa lògica. Desprendre’s del que ja no és vàlid o ja no funciona. Aquest és un exercici que amb la rapidesa que se succeeixen els canvis, cal saber anar fent contínuament per fer espai a allò que sí que funciona.

4. Estratègia:

L’estratègia és un pilar fonamental de la visió de màrqueting, determina com aconseguir els objectius optimitzant esforços i recursos. L’estratègia és com aconseguim resultats, normalment consta d’uns objectius i un pla. Curiosament, moltes empreses tenen objectius, però no totes elles, un pla. Tampoc tothom dins les empreses sap exactament quina és la seva part de responsabilitat en els objectius generals, de departament o propis.

L’estratègia ha de partir de la Informació 

L’estratègia es pot crear internament o ens podem deixar ajudar externament des de les fases d’informació (estudis de mercat, auditories de màrqueting) o amb la creació de plans concrets amb la determinació de Resultats Clau i Indicadors a mesurar, per exemple amb el disseny d’OKR concrets per a objectius concrets.

L’estratègia té un vessant creatiu i únic.

Quan partim de la informació necessària, eliminant el soroll i el que ja no és vàlid en el present, quan sabem tot allò que ens afecta i quines són les debilitats i fortaleses així com les oportunitats i amenaces, perquè hem posat molt ordre en la visió, l’estratègia gairebé apareix sola si facilitem moments en què pugui fluir el pensament estratègic.

Una manera diferent de crear estratègia: incloent-la en els objectius

Amb la metodologia d’objectius OKR, Objective Key Results, crear qualsevol estratègia que pugui ser assolida amb èxit és fàcil. Fins i tot si són objectius agressius, perquè no s’aborden d’una única manera sinó amb una combinació d’elements. Es mesuren pocs indicadors però clau, i el focus des de diferents punts en l’objectiu permet resultats extraordinaris d’una forma simple, estructurada, i alineada a la finalitat última de l’empresa.

El sistema d’objectius OKR ens va arribar arran que grans empreses tecnològiques com Google, LinkedIn, etc. en fessin ús proposant-se objectius exigents com no créixer un 10% sinó superar en 10 vegades la competència. Abans, OKR, era simplement una fórmula efectiva d’aconseguir objectius personals. Com que amb la metodologia OKR tant els objectius com l’estratègia queden inclosos, és ideal per aplicar en el camp del màrqueting. Si vols saber més sobre els objectius OKR pots llegir-ne més aquí.

Descobriu en quin grau teniu ben integrats els fonaments del màrqueting estratègic en la vostra empresa

Si voleu saber com de bé ho esteu fent en cada un dels 4 pilars del màrqueting estratègic, us avaluem amb un test gratuït que podeu fer en 2 minuts. Rebreu els resultats personalitzats immediats junt amb pautes accionables per millorar allà on calgui. Tindreu accés a una consulta gratuïta si en voleu saber més. El test a més d’avaluar les vostres àrees d’informació, organització, simplificació i estratègia, també us diu com ho esteu fent en les àrees de marca, comunicació i focus en el client. Podeu avaluar els fonaments del vostre màrqueting aquí.

Fluent Màrqueting Estratègic és una consultoria de màrqueting especialitzada en resultats. Us ajudem en el disseny de la vostra estratègia i en les fases prèvies d’informació, organització i simplificació.

Quina importància dones al pensament estratègic?

D’una banda, un 97% dels líders consultats en un estudi admetien que ser estratègic és el comportament de lideratge més important per l’èxit de les seves organitzacions. I un en un altre estudi, el 96% dels líders deia que els faltava temps per al pensament estratègic, segons exposa aquest article de HBR.

Aquesta desalineació entre el que és important i el no dedicar-hi espai en el dia a dia, té segurament causes culturals.

El pensament estratègic és la creativitat aplicada als negocis

Com a persones no tots ens qüestionem idees que s’entenen com a pròpies i ens desfem de les que ja no són vàlides. Llavors és comprensible que aquest qüestionament de fonaments no sempre es faci en l’àmbit organitzacional. Revisar els fonaments sobre els quals basem les activitats que fem és una tasca que obre la creativitat.

Pot ser que el pensament estratègic es percebi com una tasca massa gran, similar a aprendre una llengua nova, quan en realitat, si ho mirem bé, no cal res. Tal com apunta l’article, ‘no cal temps per tenir una bona idea, cal espai’. Tan simple com parar i pensar sabent que tot el que es pot mesurar amb un indicador clar, es pot millorar.

Abans de campanyes, el màrqueting és estratègia

Observem en els resultats a aquests dos estudis esmentats, l’explicació al perquè del problema més gran de màrqueting de moltes empreses: obviar la part d’estratègia, i passar directament a l’acció amb tàctiques i campanyes. Per això cal recordar que si es vol treure el màxim fruit i profit al màrqueting operatiu, és essencial trobar la manera de treballar prèviament el màrqueting estratègic.

Conèixer a qui ens adrecem, de quines dades partim, oportunitats, tendències, quina és l’estratègia, quina experiència entreguem, els indicadors clau… I un munt de preguntes com aquestes, amb respostes fonamentals, són l’inici per la reflexió estratègica des de la visió del màrqueting, amb potencial transformador quan tot queda inclòs sota la mateixa lògica.

Si no se sap per on començar, una auditoria de Màrqueting us plantejarà aquests i molts altres interrogants que us ajudaran a repensar. Obtindreu una visió ampliada. Si us decidiu a ser auditats externament, us proposem una metodologia àgil, l’auditoria de màrqueting i comunicació de Fluent que fem en només mig dia, un matí o una tarda.

Una paradoxa

Màrqueting i vendes són els dos grans motors de tota comercialització. Quan ambdues forces van a l’una, els resultats es maximitzen.

Paradoxalment, hi ha un decalatge entre el fet que el màrqueting té més força que la venda, i el fet que moltes empreses donen encara més pes a la venda que al màrqueting.

Fluent ve a suplir aquesta bretxa incorporant l’estratègia de màrqueting alineada al sistema de venda. Ajudant a fixar i assolir objectius que ja porten incorporada tota l’estratègia. Si vols saber-ne més, i aconseguir millors resultats, contacta.

Explica’m la teva teoria sobre la paradoxa i els seus motius! M’encantarà llegir-te.

Resol-la!

Núria Márquez

Creadora de Fluent