El Business Model Canvas, BMC, és una eina organitzativa que estructura visualment en blocs, la definició de models de negoci. El BMC va ser ideat per Alexander Osterwalder i Yves Pigneur, i avui el pot utilitzar tothom sota llicència Creative Commons, esmentant-ne l’autoria.
El model BMC, té l’encert d’establir un llenguatge comú per la definició de models de negoci. L’estructura sobre un únic ‘llenç’ (canvas), amb la seva nomenclatura específica, és avui un estàndard per la definició de com les organitzacions creen, aporten i generen valor. És a dir, per definir o dissenyar models de negoci.
Com funciona el Business Model Canvas?
La paraula canvas, en anglès, significa llenç o tela de pintor. Hem d’entendre doncs el BMC com un llenç, o una tela en blanc per emplenar. Sobre ella hi ha la graella de blocs que s’interrelacionen. La gràcia és que dona totes les pistes per saber què hem de posar dins de cada un dels blocs. Un cop ple i acabat, tenim la ‘foto’ completa. Això aporta molta claredat permetent veure per exemple com els canvis en una àrea clau afecten altres àrees. Per exemple, com afecta la introducció d’un nou Segment de Clients, als Recursos Clau, les Activitats Clau, o a la mateixa Proposta de Valor. Podem crear un nou canvas cada cop que iniciem un nou cicle iteratiu en l’estratègia al mercat.
Els usos que se li dona al BMC són diversos. S’usa en creació de negocis en emprenedoria, en consultoria estratègica, i sempre que es vulgui una visió el màxim de clara possible, per pensar i repensar. És extremadament útil també per comunicar amb facilitat què fa i com el nostre negoci, estalviant temps, hores de reunions o lectures de llargs plans d’empresa. Un sol full ben estructurat amb aquest sistema, és suficient, útil, i perfectament vàlid.
Si bé és veritat que per comoditat, el llenç pot ser tan gran com es vulgui, pot posar-se sobre una paret i treballar-lo amb post-its, per exemple. Te n’oferim una versió en català imprimible a diferents mides, que et pots descarregar aquí. Hem traduït dins del model, les mateixes preguntes que el model proposa com a pistes per la reflexió, i també hem fet una versió sense aquestes pistes per tenir tot l’espai lliure.
Revisem bloc a bloc:
Els nou blocs clau que capturen tots els aspectes essencials d’un negoci en el BMC, i com emplenar-los:
El BMC permet captar tota la complexitat d’un negoci en un sol esquema que inclou tots els aspectes essencials que en conjunt el defineixen. Per això els blocs parlen d’aspectes clau i són els següents:
Proposta de Valor
La part central del llenç l’ocupa La Proposta de Valor. En aquest bloc, heu de descriure el Valor que entregueu al client (el vostre producte o servei) explicant quins problemes concrets esteu ajudant a resoldre-li. Podeu incloure a través de quines característiques de la vostra proposta de valor satisfeu les necessitats del vostre client. Com a exemples possibles, pot ser que sigui un producte o servei innovador, que doni un alt rendiment, que sigui personalitzat, que aconsegueixi grans resultats, aporti disseny, marca, estatus, preu o conveniència al vostre client. Altres característiques de la vostra oferta poden ser l’accessibilitat, usabilitat, reducció de costos, reducció de riscos. Sempre mirat des del punt de vista del client: es tracta que identifiqueu els beneficis que els vostres clients obtenen en triar-vos. Una molt bona manera d’obtenir informació viva per aquest apartat és demanant als vostres clients més lleials per què us compren.
Segments de Clients
En aquest bloc, heu de definir els vostres segments de clients, és a dir, grups diferenciats de persones o organitzacions a qui serviu.
Com exemple pot ser molt diferent el segment d’una mateixa empresa que són particulars (B2C), del segment de clients de la mateixa empresa que són altres empreses (B2B). Com a exemple també, hi ha models de negoci que inclouen un segment de clients que usen una versió Freemium. El fet que hi hagi segments de clients que paguen, permet mantenir una base d’usuaris que no paguen res.
Heu de segmentar pels criteris que us siguin més rellevants organitzativament i establir diferents grups si no els teniu establerts. Penseu en les característiques dels vostres clients, les seves necessitats específiques i els seus comportaments relacionats amb el vostre producte o servei.
Canals
La casella Canals fa referència als mitjans pels quals els vostres clients volen que arribeu a ells i els lliureu la vostra Proposta de Valor. Penseu en els Canals que utilitzeu, siguin físics o digitals, per aconseguir els vostres clients de manera efectiva i eficient. Tingueu en compte com podeu utilitzar aquests Canals per aportar valor addicional als vostres clients.
Diferencieu entre els Canals usats en cada etapa del procés de compra:
- Fase d’Atenció: Canals amb què desperteu l’Atenció dels potencials clients sobre la vostra empresa, productes o serveis.
- Els Canals en la fase d’Avaluació, són els mitjans amb què ajudeu als clients a avaluar la Proposta de Valor.
- Els Canals en la fase de Compra són els mitjans amb què es possibilita.
- La fase de Prestació, un cop el client ha comprat, pot requerir nous Canals.
- I finalment en la Postvenda, possiblement un altre tipus de Canals que cal no oblidar per proveir atenció, obtenir feedback valuós dels clients, i facilitar que actuïn com a recomanadors a altres possibles clients.
Relació amb els Clients
Com en la resta de blocs vistos fins ara, aquest també es construeix des del punt de vista del client. Així, les preguntes que el model us proposa que respongueu aquí són: Quin tipus de relació espera cada Segment de Clients que establim i mantinguem amb ells? Haureu de pensar en quines relacions heu establert, i com s’integren amb la resta del model de negoci. Com establiu i manteniu una bona relació amb els vostres clients en totes les fases del seu procés de compra.
Fonts d’Ingressos
Aquí és on es marca per quin valor estan realment desitjant pagar els vostres clients, continuant amb el mateix enfocament de tot el model. Com paguen actualment i com preferirien pagar. De la mateixa manera cal indicar aquí, en quant contribueix cada font d’ingressos als ingressos totals. És important diversificar les fonts d’ingressos per reduir el risc i augmentar la sostenibilitat financera del negoci. Exemples de diferents fonts d’ingressos són: Venda d’actius, Quota d’ús, Quota de subscripció, Préstec, Lloguer, Leasing, Llicència, Comissió d’intermediació, o Publicitat. Els preus poden estar fixats (llista de preus, segons característiques, segons consumidor, o segons volum), o ser preus dinàmics (negociació o gestió del rendiment, yield management).
Recursos Clau
Quins Recursos Clau requereixen les nostres Propostes de Valor? Els nostres Canals de distribució? Les Relacions amb els Clients? I les Fonts d’Ingressos?
Els recursos clau són els elements essencials que necessiteu per al funcionament del vostre negoci. Penseu en els recursos físics, intel·lectuals (patents de marca, drets d’autor, dades), financers i humans que requeriu. Identifiqueu quins recursos són crítics per a l’èxit del vostre negoci i com podeu adquirir o desenvolupar aquests recursos clau. Tingueu en compte com podeu optimitzar l’ús dels recursos per augmentar l’eficiència.
Activitats Clau
Les preguntes que us fa el model en aquest apartat són: Quines Activitats Clau requereixen les Propostes de Valor? Els Canals? Les Relacions amb els Clients? Els Fluxos o Fonts d’ingressos?
Categories: Producció, Resolució de problemes, Plataforma / xarxa de treball.
Les activitats clau són les tasques i accions necessàries per aconseguir la vostra Proposta de Valor i satisfer les necessitats dels vostres clients. Identifiqueu les Activitats Clau que heu de realitzar per produir, vendre, lliurar i donar suport.
Aliances Clau
En aquest bloc és on es posen qui són els Socis Clau, Proveïdors Clau i els Recursos Clau que adquiriu d’ells, així com les Activitats Clau que duen a terme aquests socis.
Entre les motivacions per associar-se el model destaca: optimització i economia, reducció del risc i de la incertesa, adquisició de recursos i activitats particulars.
Estructura de Despeses
En aquest bloc, el model demana: Quines són les despeses més importants inherents al model de negoci? Quins són els Recursos Clau més cars? Quines Activitats Clau són les més cares?
En aquest punt també es destaca si el negoci està més determinat per les despeses o pel valor. Identifiqueu les despeses fixes i les despeses variables que heu d’afrontar. Altres característiques com a mostra, és si tenim economies d’escala, o economies d’abast.
Conclusió:
El Business Model Canvas és una eina que facilita la feina de comprendre com una organització crea, aporta i genera valor. És, per tant, un recurs ideal per analitzar i treballar amb models de negoci d’una manera clara, simplificada i organitzada. A més a més, el BMC combina els quatre pilars del màrqueting estratègic: informació, organització, simplificació i estratègia. Tot ell està pensat des de l’òptica del client, motiu pel qual si es fa ben fet garanteix un resultat custommercèntric, és a dir, centrat en el client.
Penseu en maneres creatives d’utilitzar-lo per exemple en innovació es pot fer l’exercici de pensar per cada bloc clau, com s’hi pot aplicar la IA, intel·ligència artificial. Veient clarament si afectaria i què requeriria també d’essencial en altres àrees clau, tindrem variacions possibles d’un model de negoci, o un nou model evolucionat.
Fluent Màrqueting Estratègic és una consultoria de màrqueting especialitzada en resultats que ofereix condicions de pimes. Us ajudem en el disseny de la vostra estratègia i en les fases prèvies d’informació, organització i simplificació. És per això que us oferim la plantilla del Business Model Canvas en català. Per qualsevol pregunta, no dubteu a consultar.
